세일즈에서 범하기 쉬운 10가지 실수

 세일즈에서 범하기 쉬운 10가지 실수

미국의 유명한 세일즈 전문가인 Stephan Schiffman이 이야기하는 세일즈 상에서 범하기 쉬운 실수 10가지를 정리해 드립니다. “좋은 세일즈맨이란 판매하는 것이 아닌 도움을 주는 사람들이다.”라는 구절에 깊은 공감을 하게 됩니다.

첫 번째 실수: 집착하지 않는다.

당신은 판매를 좋아해야 하고 동시에 당신의 제품과 서비스가 고객을 만족시킬 수 있다는 것에 대해 확신을 가지고 있어야 한다. 이러한 집착을 효과적인 이용과 실행으로 연결시켜야 한다. 이용은 당신이 처해있는 환경을 판매 증대를 위해 모두 이용하는 것이고 실행은 적극적인 에너지를 집중하는 것이다.

두 번째 실수: 잠재 고객에게 귀 기울이지 않는다.

잠재 고객과 대화 중 당신이 말하는 시간이 대부분이면 당신은 귀를 기울이지 않고 있는 것이다. 고객으로 하여금 말하게 하라. 그래야 당신은 고객이 무엇을 원하고 있고 또 그것을 당신의 제품이나 서비스가 어떻게 충족시킬 수 있는지 알게 된다. 좋은 세일즈맨이란 판매하는 것이 아닌 도움을 주는 사람들이다.

세 번째 실수: 잠재 고객에게 감정이입을 하지 않는다.

고객의 관점에서 이해하려고 노력하라. 고객의 입장에 처해보라. 고객에 대한 이해는 더 많은 판매를 가져온다. 당신이 고객과 대화 중 경험하는 상당 부분은 사실 고객이 당시에 경험했던 것으로부터 생기기 마련이다. 이러한 고객의 입장을 고려하라.

네 번째 실수: 기록을 하지 않는다.

기록을 하지 않는 것은 잠재 고객에게 당신의 말은 중요하지 않다라고 말하는 것과 다름없다. 우선 고객과 비즈니스에 대한 대화를 시작할 때 면 우선 노트와 펜을 들어야 한다. 이는 잠재 고객으로 하여금 당신이 진정한 프로라는 것을 느끼게 해준다.

다섯 번째 실수: 세일즈 전화 후에 관리하지 않는다.

만약 당신이 잠재 고객과 전화한 후에 관리하지 않는다면 당신의 고객은 당신을 금방 잊어버리게 된다. 단지 몇 분 간의 시간을 들여서 당신 회사의 로고가 들어가 있는 편지지를 이용하여 고객에게 전화 후 이틀 이내에 감사와 관심의 편지를 보내야 한다.

여섯 번째 실수: 효과적으로 일정을 관리하지 않는다.

효과적으로 일정을 관리하지 않으면 당신의 활동으로부터 원하는 것을 얻을 수 없다. 미리 계획해서 우선순위화 하라. 하루 전날 저녁에 계획을 세우고 실행해야 할 일들의 리스트를 작성하라.

일곱 번째 실수: 몸가짐에 최선을 다하지 않는다.

몸가짐과 외양은 세일즈에 있어서 매우 중요하다. 특히, 잠재 고객과의 첫만남이라면 더욱 그러하다. 당신의 옷과 머리, 수염 등을 항상 체크하라.

여덟 번째 실수: 너무 일찍 마무리한다.

이러한 문제는 흔히 세일즈에서 발생한다. 만나고 인터뷰하고 발표하고 그리고 바로 본론으로 들어가서 마무리하려고 한다. 하지만, 고객과 제품 그리고 산업에 따라서는 판매가 전화 한 통으로 될 수도 있고 몇 달간의 미팅이 소요될 수도 있다. 너무 서두르려고 하지 말고 자연스럽게 이러한 흐름이 이어지도록 하라.

아홉 번째 실수: 잠재 고객을 설득하려 노력한다.

잠재 고객을 설득하는 가장 좋은 방법은 바로 설득하는 것이 아니라 좋은 정보를 제공함으로써 당신 고객이 왜 당신의 제품을 쓰는 것이 타당한지 보여주는 것이다. 당신의 제품이 현재 고객이 처해있는 상황에 어떻게 잘 들어맞고 또 효용은 무엇인지 정확한 이해를 바탕으로 설득력 있는 정보를 제공하라.

열 번째 실수: 당신의 일에 자부심을 느끼지 않는다.

당신이 하는 일에 자부심을 느끼지 않는다면 당신은 효과적으로 판매를 할 수 없다. 당신이 당신 제품과 회사에 대해 높은 가치를 평가하는 것에 집중하라. 만약 그렇지 않다면, 당신이 자부심을 가질 수 있는 제품과 회사를 찾아 떠나는 것이 낫다.