한비자韓非子 제12편第12篇 세난說難 : 상대의 속마음을 먼저 알아야 한다.

한비자韓非子 제12편第12篇 세난說難 : 상대의 속마음을 먼저 알아야 한다.

 

<이병>과 <비내>가 강자의 입장인 임금의 편에서 서술한 것이라면

이 <세난>은 신하의 편인 한비가 약자의 입장에서 쓴 문장이다.

상대는 임금이므로 죽이고 살리는 것은 임금의 자유이다.

아무리 정당하다고 하여도 임금의 역린에 부딪히면 목숨이 없는 것이다.

생명의 위험앞에서 자칫 서투른짖을 하게되면 목숨이 없는 것이다.

한비는 임금의 심리를 깊은 속까지 읽어내고 상대방의 태도와 이쪽에서 응대하는 방법들을 세밀히 말하고 있다. 그러나 모든 경우에 다 완전할 수 없는 일이다.

진(秦)나라로 가서 이사(李斯)의 참소를 만나 죽게 된 한비 자신의 운명이 <세난>의 한계점을 보여준다고 할 것이다.

그러나 그의 그러한 운명을 염두에 두고 읽을 때, 한층 설난의 박력이 더해지는 것이다. 사마천(司馬遷)은 사기(史記)속에 <세난>의 전문을 기록하고 나서 다음과 같이 덧붙였다.

“한비가 <세난>을 썼으므로서도 그 자신의 화를 면하지 못한 것을 나는 슬프게 생각한다.

 

－ 韓非子 第12篇 說難［1］－

 

凡說之難: (범설지란) 非吾知之有以說之之難也, (비오지지유이설지지난야)

설득이 어려운 것은

남을 설득할 수 있을 만큼 풍부한 지식을 갖기 어렵다는 것이 아니다.

又非吾辯之能 (우비오변지능) 明吾意之難也, (명오의지난야)

또 나의 의사를 충분히 표현할 수 있을 만큼 언변이 뛰어나기 어렵다는 뜻도 아니다

又非吾敢橫失(우비오감횡일) 而能盡之難也.(이능진지난야)

또 말을 거리낌없이 자유자재로 하고 싶은 말을 다하기 어렵다는 뜻도 아니다.

凡說之難:(범설지난) 在知所說之心,(재지소설지심)

설득의 어려움은 설득하려고 하는 상대방의 마음을 알아차려서

可以吾說當之.(가이오설당지)

나의 말을 그에게 맞추어야 하는 데 있다.

所說出於爲名高者也,(소설출어위명고자야) 而說之以厚利,(이설지이후리)

설득해야 할 상대가 명예를 좋아하는데 이익이 많음을 가지고 설득한다면,

則見下節而遇卑賤,(즉견하절이우비천) 必棄遠矣.(필기원의)

절조가 낮고 비천한 자를 만났다 하여 받아들이지 않고 멀리 할 것이다.

所說出於厚利者也,(소설출어위명후리자야) 而說之以名高,(이설지이명고)

설득하려고 하는 상대가 이익을 소중히 여기는데

명예를 높이는 일을 가지고 설득한다면,

則見無心而遠事情,(즉견무심이원사정) 必不收矣.(필불수의)

생각이 없고 세상물정에 어두운 사람이라 하여 받아들이지 않을 것이다.

所說陰爲厚利而顯爲名高者也,(소설음위후리현위명고자야)

설득하려고 하는 상대가 속으로는 이득을 소중히 여기면서도

겉으로는 명예를 높이 여기는 척하는데,

而說之以名高,(이설지이명고)

명예를 높이는 일을 가지고 설득하려 하면

則陽收其身(즉양수기신) 而實疏之 (이실소지)

겉으로는 받아들이는 척하면서 속으로는 멀리 할 것이다.

說之以厚利,(설리이후리)

반대로 이익이 많이 생기는 일을 가지고 설득을 하면

則陰用其言(칙음용기언) 顯棄其身矣.(현기기신의)

속으로는 그 말을 받아들이면서도 겉으로는 받아들이지 않는 척 할 것이다.

此不可不察也. (차불가불차야)

이런 점을 잘 살피지 않으면 안 된다.